Cómo utilizar la prospección telefónica como estrategia de marketing y venta

Encontrar a consumidores realmente interesados en tu producto o servicios y conectar con ellos es una tarea muy difícil tanto a nivel de ventas como de marketing.

Para conectar con estos consumidores debemos aprovechar todas las herramientas disponibles, y hacerlo bien para exprimir sus ventajas. Entre estas herramientas que te pueden ayudar a conectar con tus potenciales clientes se encuentra la PROSPECCIÓN TELEFÓNICA.

Ahora, te debes preguntar qué es eso, y cómo te ayudará a nivel de ventas y marketing. La prospección telefónica va más allá de solo llamar y llamar a cualquier persona por teléfono. Tienes que apoyarte en las soluciones que ofrece la tecnología para simplificar los procesos y hacerlos más efectivos.

¿Cómo hacer funcionar la estrategia de prospección telefónica?

Hallar el contacto es clave para que funcione esta técnica, y para esto debes conocer bien el mercado y tu público objetivo, porque ayuda a establecer vínculos y conexiones.

Cuando trabajes en la prospección telefónica, incluye a tus clientes, porque sabemos que la fidelidad de los clientes es muy rentable, te garantiza un flujo más regular y hay una disminución en el costo de contactar por primera vez a un nuevo posible cliente. 

Sin embargo, no ignores a los potenciales contactos que puedes hacer, porque obviamente tu marca necesita crecer y esto lo vas a lograr contactando a nuevos usuarios aumentando esa lista de contactos. 

No olvides los límites de la ley de protección de datos, y los límites que toleran los consumidores, no las cruces. 

La verdad es que…

El internet nos brinda toda la información que necesitamos de un producto o servicio con tan solo un clic, por lo que las llamadas cold calls o llamadas frías son menos eficientes, porque una persona no está interesada en invertir su tiempo con otra persona de la que no saben nada.

La mejor opción es aplicar cambios inteligentes en tus procesos para que tu prospección telefónica sea efectiva. 

• Construye tu base de datos

El contenido generado por tu marca como eBooks, Newsletters, Webinars, Landing Pages, etc. no solo ayuda a tu comunidad con contenido valioso, también da visibilidad a tu marca y ayuda al posicionamiento.

Las personas diariamente acceden a contenido de su interés, y al hacer esto se vuelven leads (usuario que entrega sus datos a una empresa, y pasa a formar parte de la base de datos), al momento de descargar material, deben incluir su información personal (nombre, correo electrónico o número de teléfono).

• Ten a la mano toda la información necesaria 

Debes tener todas las características del producto o servicios que estás vendiendo, y es primordial al momento de ponerte en contacto con tu prospecto.

Cada prospecto tiene unas características y determinado producto encaja con él. Por ejemplo, si tu marca es de productos cosméticos, las necesidades de cuidado facial de una mujer de 25 años no es la misma que una mujer de 50 años, por lo que si decides ofrecer una crema anti-arrugas a la mujer de 25 años, lo más probable es que esa llamada no sea exitosa. 

• Tu llamada tiene que tener un propósito

Al iniciar la llamada explica el motivo directamente y en primer lugar, es una forma efectiva de mantener la atención de la persona que está del otro lado de la llamada.

Arma un guión donde dejes claro lo que quieres lograr con tu llamada, y con base en eso vas a conducir la conversación.

Para cerrar la venta, enfócate y no olvides las características más llamativas de tu producto o servicio. 

• Importantísimo la escucha activa 

El saber escuchar es valioso, guardar silencio cuando se necesita, dar espacio, y prestar atención a dudas u objeciones del cliente potencial.

Si la persona tiene reclamos o quejas por compras pasadas o mal trato, demuestra empatía y compresión, y no olvides anotarlo para mejorar en atención al cliente. Es importante que sepas dar soluciones al problema, queja o mala experiencia del cliente. 

Datos que te ayudarán a optimizar tu prospección telefónica 

1. El 29% de los clientes potenciales rechazan una llamada orientada a venta si se dan cuenta que el vendedor no conoce nada de su actividad. Aprovecha lead, marketing, o buscar información en google o redes sociales.
2. El 80% de las personas rechazan la llamada si notan que el interlocutor por parte de la empresa tiene una actitud agresiva o inflige presión.
3. El 22% de los potenciales clientes confían si la llamada les aporta valor, si en la llamada responde claramente las dudas, aumenta la posibilidad de cerrar las ventas.
4. Identifica los horarios los mejores son de 4pm-5pm o de 11am-2pm en los días miércoles o jueves. Los lunes y viernes por la tarde son los peores días, y de 8am-10am es la peor hora para llamar.
5. El 93% de los leads aumentan la probabilidad de cerrar venta luego de la sexta llamada, pierde el miedo al no.
6. El 75% de los potenciales clientes valoran una conversación directa, amable y clara lejos de una jerga comercial complicada.
7. El 1% de las llamadas terminan en una reunión con el cliente, esto es mayormente en productos o servicios masivos o con grandes empresas.
8. El 80% de las ventas requieren más de 5 llamadas luego de una reunión, no olvides el seguimiento.

Fuente: the state of sales acceleration study conducted by Dun & Bradsteet (2017) / CallHippo / Journal of Marketin / Informa D&B

La prospección telefónica no es la técnica más sencilla de aplicar, pero muy valioso y exitoso bien aplicado tanto en ventas como en marketing, anímate a usarla en tu marca.