Los secretos para crear y desarrollar una propuesta de valor ganadora

¿Qué es una propuesta de valor? 

Una propuesta de valor se refiere al valor que una empresa promete ofrecer a los clientes si deciden comprar su producto o servicio.

Es parte de la estrategia de marketing general de una empresa que se utiliza a diario en su comunicación. Crearla es crucial para tener la idea y visión clara y para poder diferenciarte de la competencia.

¿Qué debe identificar la propuesta de valor?

Cuando creamos nuestra propuesta de valor, hay varios puntos que deben definirlo.

– ¿Quién es tu cliente ideal?

– ¿Cuál es el problema de tu cliente?

– ¿Cuál es el beneficio único de tu producto o servicio?

– Y, ¿Cuál es el factor diferencial? (ventaja competitiva)

Muchas de las corporaciones mundiales aparte de tener la propuesta de valor que le comunican a sus clientes, tienen una propuesta de valor interna para la empresa y además otras para cada uno de los departamentos que la componen. Es decir, no hay nada escrito que indique que la propuesta de valor sea solo para nuestros consumidores.

¿Cómo escribir una propuesta de valor? 

1. Identifica el principal problema de tu cliente
2. Identifica todos los beneficios que ofrece tu producto: Siempre existirá más de un beneficio. Esta parte es importante  porque te ayudará a entender perfectamente lo que estás ofreciendo y además los necesitarás para poder usarlos a tu favor. Realiza una lista, piensa en cada detalle de lo que estás ofreciendo pero más importante aún, describe también cuáles son los problemas que puede solucionar cada punto de esta lista. El truco está en pensar como si TÚ fueras tu cliente ideal, qué harías con ese producto, cómo lo utilizarías, y si funciona para resolver otros problemas.
3. Describe qué hace que estos beneficios sean valiosos: Antes, debemos entender la diferencia entre beneficio y valor. Algo puede ser beneficioso porque te ahorra más tiempo, y lo hacen por ti. El valor, puedes pasar más tiempo con tu familia, puedes enfocarte en otras tareas que pueden generarte dinero si hablamos a nivel empresarial.
4. Conecta los valores de tu producto al problema de tu comprador: Ya conocemos cuáles beneficios tiene valor para tu cliente ideal, ahora conecta esos valores con los problemas que tiene tu cliente potencial. Ya estamos a solo un paso de poder comunicarle lo que puedes hacer por él enseñándole el valor de tus servicios o productos.
5. Diferénciate como el proveedor preferido de este valor: La diferenciación es la clave, debes tratar siempre de diferenciarse y hacer que tu oferta sea la preferible de tu consumidor o cliente.
6. En muchos casos tendrás que entender qué opina tu cliente ideal de tu propuesta de valor, si responde a esta propuesta de valor y además deberás leer las propuestas de valor de tus competidores para no copiar u ofrecer ideas parecidas. Al final, la clave de todo esto es entender lo que te hace único, si es tu experiencia, o el tener conocimiento del área que no tiene otra persona, o si ofreces algún servicio con procesos diferentes.

¿Cómo podemos desarrollar una propuesta de valor?

1. Realiza un buen estudio de mercado – ¿Qué propuesta de valor tienen tus competidores?

No solo para saber el problema y la solución para tu cliente ideal, sino también para conocer la propuesta de valor de tu competencia. Ellos ya tienen su propuesta de valor en todas las plataformas de redes sociales y web, así es que asegúrate de que la tuya se diferencia, queremos ser originales.

2. Explica el valor de tu producto o servicio.

¿Por qué hacemos tanto hincapié en el valor? Muchas veces las confundimos con las características o beneficios.

¿Cómo podemos diferenciar características, beneficios y valor?

Ejemplo:

• Características: Creamos videos de 10 minutos en full HD para tu canal de YouTube.

• Beneficios: Ayudamos a que el mundo te vea con los videos en YouTube.
• Valor: Te conseguimos nuevos clientes cada mes a través del posicionamiento de tu marca personal con el contenido valioso en YouTube.

Estamos hablando del mismo servicio con la diferencia que lo comunicamos de diversas maneras.

3. Crea la propuesta de valor para cada perfil de tu cliente ideal

Puede que tengas varios perfiles o personas (lo ideal es que no sean muchas), pero ¿por qué hacer una propuesta de valor para cada uno? Porque las necesidades de cada uno pueden ser diferentes, por ende, queremos que nuestro mensaje a nivel de marketing esté perfectamente escrito para esta persona,por lo que se necesitarán varias propuestas de valor dependiendo del perfil de tu cliente.

Un consejo que deberías tomar en cuenta y ponerlo en práctica es, si empiezas tu emprendimiento trata de no tener muchos perfiles de clientes ya que si te enfocas en uno, dos o tres podrás tener mejores resultados, porque tu esfuerzo estará enfocado en pequeños grupos de personas.

4. Prueba la propuesta de valor y analiza cómo funciona

Sácalo al mundo y pon atención a todo lo que dicen y opinan tus clientes, consumidores, equipo de trabajo, amigos y familiares. Que todo el mundo lo lea, escuche y analice si realmente la gente se identifica con tu propuesta de valor. ¿Por qué? Porque puede que tengas que ajustarla si no va a encajar bien con la idea o el propósito de tu empresa.

Un buen ejemplo de propuesta de valor es de la siguiente empresa muy conocida, Uber:

La propuesta de valor de Uber realmente tiene una línea, y otras más donde explican con detalle lo que ofrecen de sus servicios.

La propuesta de valor es la siguiente:

“Toca la aplicación, obtén el viaje” 

De esta manera están comunicando lo simple que es utilizar la aplicación, y entendemos que hacen referencia a los viajes, en este caso viajes a corta distancia.

“La forma más inteligente de moverse, un toque y un coche llega directamente a ti”

Aquí es donde empiezan a tocar los puntos de dolor en la misma propuesta de valor, ¿cuál es ese punto de dolor? no tienes que llamar a una empresa de taxi y perder el tiempo, solo lo haces por medio de su aplicación, y tampoco tienes que estar en comunicación con el taxi para que sepa cómo llegar.

“Su conductor sabe exactamente a donde ir”

¿Qué problema estamos resolviendo aquí?, no tienes que explicar a dónde quieres ir y ves en el mapa si el conductor va por el camino que debería y no te está estafando.

“El pago es completamente sin efectivo”

La solución que te brindan es no tener ninguna preocupación por dinero en efectivo, ya que todos los pagos se realizan a través de la aplicación asegurandote que no te van a estafar, además al comenzar el viaje podrás saber el costo. Esta es la propuesta de valor que va dirigida a todas aquellas personas que usaban servicios de taxi y no estaban contentos con sus servicios.

Esto no es todo, Uber también presenta una propuesta de valor que va dirigido a los conductores, es decir a las personas que quieren ganar dinero trabajando con ellos.

Tips para crear una propuesta de valor

Ahora, algunos tips finales para realizar tu propuesta de valor:

1. Hazlo corto: En la mayoría de los casos la propuesta de valor debería cerrarse en una frase. La primera línea siempre será la más importante para captar la atención del consumidor.

2. Utiliza un lenguaje simple

3. Comunica resultados específicos: Es decir, enfócate en el valor del servicio.

4. Identifica tu factor diferencial, que te hace ser diferente

5.Hazlo fácil a nivel de estructura: No usar frases tan largas ni tantos signos de gramática, lo que queremos es que una vez sea leído o escuchado se entienda correctamente.

Llegado a este punto, ya sabemos cómo hacer una propuesta de valor, para quién es, cómo escribirla, desarrollarla, además de un buen ejemplo con algunos tips. De acuerdo con esto, llega el momento de ponerlo en práctica y desarrollar tu propia propuesta de valor.

¿Estás listo? Entonces, manos a la obra. Es el momento de hacer la mejor propuesta de valor, exitosa y ganadora.